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      Miller Heiman Distribution Partner ★営業マン教育をお手伝いします

Okada Management Service 
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■  営業マン(販売員)教育プログラムを提供します。

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引き合いはもらえるが、なかなか受注に結びつかない。受注直前までは行くが最後は他社に取られる。新規顧客の開拓が出来ない。客先のふところに入り込めない。製品のPresentationはやるが、顧客の本当のニーズを把握できていないのではないか? 今の営業のやり方に何らかの問題があるのではないか? 何か根本的な改善はできないか? 等々の課題を抱えておられませんか? 今までの営業マン教育と言うと、小手先の話術を強調するもの、ガッツを強調するもの、他社の成功例を学ぶものが中心でした。

ここにご紹介するアメリカ Miller Heiman社 のSalespeople Training Programは、アメリカ的論理的な状況分析と、日本的なチームワークを強調し、実際に営業マンが現在抱えている実世界の顧客および商談案件を題材として取り上げます。 その案件を如何にすれば受注できるか、またその顧客と永続的な友好関係を如何にすれば維持、発展させることが出来るかを学びます。 このように、現在チャレンジされている皆様の営業課題解決のお手伝いをさせて頂きます。

対象者は、営業担当者、大手顧客責任者、地域営業責任者、顧客担当役員、及びそれらの活動を補佐する人達に最適のプログラムです。これらのプログラムを本社、支店、海外拠点などで採用することにより、営業マンは共通の言語を学ぶことが可能になります。勿論英語による講義も可能です。一つの商談にも複数の意思決定者が関与するようなことが、厳しい経済環境の中では、あたりまえのこととなりました。買い手も調達コストの削減のためにあらゆる手を用いて生き残りに努力しています。売り手は何もしないで、従来通りの営業の継続だけでは、生き残れなくなっています。今や営業活動をスムーズに推進するためには、営業マンの教育をおろそかには出来ません。

Miller Heiman, Inc.は1978年に、Mr. Robert Miller とMr. Stephen Heimanの二人により設立されたInternational Sales Consulting 会社です。以来、Fortune 500 に名を連ねる多く企業を顧客に持っています。日本でも徐々に得意先を広めています。

Miller Heiman社の代表的な3つのプログラムをここにご紹介します。

■  ★ 1. 戦略販売 Strategic Selling  2日間

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日本語テキストの例
現在抱えている一つの商談案件を、戦略的に分析し、常に取引における自分自身を最適な位置に置くことに焦点をあてています。顧客に会う前の自分が、「顧客について何を知っていて、何を知らないか、又何を知る必要があるか」を確実に見極める方法を学びます。

参加者は、すべての営業活動において存在する4種類の「取引影響者」の見極め方、彼らとの接触方法、及びそれぞれの組織内における状況を認識する方法、そして顧客を満足させる方法を学びます。この部分はまさに「体系的新人脈セールス」と呼ぶにふさわしい内容です。営業マン自身の現在の取引状況と計画を基に、実行計画を含む、各自の販売目標に到達するための確実な戦略を立てることが出来ます。

まずこのプログラムの導入をお勧めします。

■  ★ 大口顧客管理プロセス(Large Account Management Process 他

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大口顧客管理プロセス
★ 2. 大口顧客管理プロセスLAMP (Large Account Management Process 2日間

多くのビジネスにおいて、20%の顧客が80%以上の売上をもたらしています。又5%の顧客が50%の利益をもとらすともいわれています。「大口顧客管理プロセス」はこれらの重要客先との関係を管理し、それを発展させてゆく手法の確立をお手伝いします。

顧客指向に基づいた独自の「大口顧客管理プロセス」は、営業をする際に、営業担当者が自分より年齢や地位の上位の顧客内の人達と共に、如何にして顧客企業における事業あるいは組織上の課題に対して問題解決をしながら、顧客企業が求める成果を実現していくかということを学びます。

顧客の代表者やマネジャーとチームを組んで活動していくことにより「大口顧客管理プロセス」の参加者は主要客先との関係を戦略的に発展させ、確実な数字、現実的な収益目標を達成し、更に各自の目標に到達するための行動計画を作成することが出来ます。

★ 3. コンセプチュアル・セリング Conceptual Selling  2日間

コンセプチュアル・セリングは、顧客訪問の際には、どのような準備が必要か、顧客側のそれぞれの皆さんがどのようなコンセプト(何かを解決しよう、どのように解決したい、どのように進めたいなど)を持っておられるかをまず理解するためにどうすれば良いか? 営業マンは話すことは出来るが、お客の考えを聞きだすことは出来るか? 各営業、販売活動をどうすればより効果的にマネージ出来るか、顧客との対面営業において、顧客の真の購買理由を聞き出しそれを理解し、顧客の問題解決にどうすれば貢献できるか、事前準備、顧客からの情報収集にはどうすれば良いか、顧客のニーズに適合する製品もしくはサービスをどのようにすれば提供できるか、また訪問の最後にはどうすれば何らかの約束を顧客から得ることが出来るか等々を学びます。

今までの、小手先のテクニックを駆使する営業や、製品知識を一方的にまくし立てる営業方法とはまったく異なり、コンセプチュアル・セリングは、事前準備、積極的な情報収集と情報交換の四段階の質問プロセス、競合相手との差別化、相互満足関係の確立など独自の構成をとっています。これらのコンセプトを理解することにより、自らに対する自信と、顧客との間の信頼関係を劇的に改善します。

岡田マネージメント・サービスの代表は、武蔵野の大手電機製造販売会社に勤務し、長年に亘り海外営業拡大、海外販売・サービス網の構築、大手客先の開発と関係維持発展に尽力しました。その経験を基に同社の本社、海外拠点でMiller Heimanのプログラムの導入を社内講師の資格を取って実施してきました。、数年前からMiller Heimanとの契約により自社以外のお客様にも同じプログラムを提供できることになりました。Miller Heiman の営業マン教育プログラムが今までに実際の営業活動に役立つことを実際に経験しており、自信を持って他社へのご紹介をさせていただくものです。

世界での共通語を学ぶためにも、英語による講義も可能です。日本語での講義の場合勿論日本語の教科書を使用します。英語での講義の際は勿論英語の教科書を使用します。

競合がますます厳しくなる現在各企業は生き延びるために多大の努力をされています。人間は生きるために食べねばなりません。会社にとっての食料は受注です。これを取ってくるのは営業マンです。この営業マンが会社にとって食料となる受注を取ってこなければ会社は成り立ちません。この受注の確度を向上させ、しかも一件の商売に終わらず永続的な顧客関係を構築するためには、営業マンの教育は必須です。

講座は、営業マンの人数にもよりますが、Private 講座とPublic (公開)講座の2種類があります。 Private講座は、御社の中で開催させて頂くものです。 もちろん「秘密保持契約」を結ばせて頂きますので、参加者はそれぞれ抱えている問題点を自由に議論することが出来ます。 人数が少ない場合には公開講座をおすすめします。 その他詳細については、直接お目にかかって、チャレンジされている営業上の問題点をおうかがいして最適のプランを立てさせて頂きます。

又一度この講座にご出席頂きますと、講師養成講座 (Train the Trainer) に進んで頂き、講師の資格取得が可能で、同時に所属の企業内に割安の料金でこのプログラムの導入が可能となります。今までは、アメリカに出掛けて、英語でその講師養成講座に参加する必要がありましたが、現在は、岡田マネージメント・サービスがそのTrain the Trainerの講座を日本語で提供することが可能になりました。自社講師の養成が出来ますと、各企業独特の営業の状況に対してどのように対処すべきかをカスタマイズした講義が可能となります。

何なりとご相談頂ければ幸いです。
   
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定休日 土曜日、日曜日、祝日
TEL 090-1267-0787
FAX 050-5808-7671
Eメール tkokada@ac.cyberhome.ne.jp
その他1 いずれも、二日間のコースです。各企業のご都合に
合わせて、例えば金曜日と土曜日に実施することも
可能です
   
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お問合せ先

 E-mail:tkokada@ac.cyberhome.ne.jp /  TEL:090-1267-0787 / FAX:050-5808-7671